Apple’s iPhone Vs. Other Mobile Hardware Makers: 5 Revenue Engines

casaubon · 2008-02-28, 12:26 AM

Apple’s iPhone Vs. Other Mobile Hardware Makers: 5 Revenue Engines
January 27th, 2008 | Journal, Markets, Mobiles, Software, Tech, the Media

Daniel Eran Dilger

분석가들은 애플이 애초에 예측했던만큼 아이폰을 못만들지도 모른다면서, 아이폰 부두인형을 가차 없이 고문하고 있다. 그러나 애플은 회사 자체 수익뿐만이 아니라, 아이폰 플랫폼 개발을 유지시키고, 경쟁에서 압도하게 할 성장동력을 계속 구축해왔다. 그것이 현실이다.

Toni Sacconaghi Alert: Excessive iPhone Demand Reason to Panic

아직 아무도 인식하지 못하는 듯 한데, 아이폰을 둘러싼 이윤 원천은 다섯 가지가 있으며, 서로 연관되어 있다. 이는 독특하고 선구적이며, 따라하기 어려운 모델이다. 덕분에 애플은 경쟁 우위를 유지할 것이다.

제조와 소매판매, 통신서비스 수입공유, 악세사리 판매, 소프트웨어와 미디어 판매가 그것이다. 모든 영역에서 돈을 버는 회사는 누가 있을까? 당연히 애플이다.

노키아나 모토로라, HTC, Palm, LG, 삼성, RIM, 소니 에릭슨 등, 다른 휴대폰 업체들이 애플처럼 행동하려면 장애물을 만나게 된다. 애플은 다섯 가지 수입원으로 경쟁을 이끌어가면서 아이폰에 더 투자할 수 있다. 지난 20년간 극도로 범용제품화 된 PC 업체들에 비해 맥을 이끌어온 것과 마찬가지이다.

필자는 1984년의 맥이 당시 DOS PC 시대에 등장했던 것처럼, 아이폰이 등장했다고 보았다. 그러나 이번만은 다르다. 마이크로소프트가 스마트폰 사업에 없기 때문이다. 즉, 애플이 특허화시키지 못한 기술을, 내부 개발사로 참여하여 복사하고 찍어낼 회사가 없다는 얘기다.

전세계 휴대폰 시장을 지배하는 곳은, 나이가 먹어가는 심비안(Symbian) OS로서, 지역별로 호환성이 없는 플랫폼을 사용한다. Palm은 초기의 우세를 잃었으며, 윈도 모바일을 앞세우려는 마이크로소프트는 비참하게 실패하였으며, 이 때문에 RIM의 블랙베리와 애플 아이폰과 같은 독특한 제품의 폭이 넓어졌다.

어처구니 없는 Palm의 실수연발
WinCE와 Windows Mobile의 처절한 실패사
iPhone은 어째서 Symbian을 선택하지 않았을까

The Five Mobile Revenue Engines.
하드웨어 업체들로 볼 때, 이런 상황은 하나의 기회가 될 수 있지만, 대부분은 경쟁할 입장이 아니다. 모든 업체들이 통신사와의 약정에 묶여 있으며, 통신사들은 휴대폰을 어떻게 구성할지, 어떻게 돈을 벌어들일지에 대해 간섭한다. 하드웨어 업체들이 애플 아이폰에 비해 뒤떨어지는 부분 다섯 가지를 지적하겠다.

1. Manufacturing profits 제조 이윤은 부품과 소프트웨어의 통합제공에서 나오며, 전 부품 원가 합보다 더 높다. 애플을 제외하고는, 모두 최종 사용자보다는 통신사 구미에 맞게 휴대폰을 디자인한다. 휴대폰 하드웨어의 가치를 최소화시키는 방식의 모델을 통신사들이 구축해 놓았기 때문이다. 통신사들은 휴대폰이 공짜인양 뿌리면서, 약정을 통해 수 천 달러짜리 통신요금을 받으려 한다. 휴대폰 자체의 장점을 강조하진 않는다.

노키아와 모토로라, Palm, RIM, 소니 에릭슨 등은 모두 자기 휴대폰의 공정가격을 받을 수가 없다. 계약서에 따라, 공짜폰과 경쟁해야 하기 때문이다. 구매할 때 전혀 고려하지도 않을 소수의 고급 휴대폰 말고는, 통신사가 시키는대로 디자인할 수밖에 없다. 통신사와의 계약을 유지하기 위해서다.

통신사들은 저렴하고 간단한 휴대폰에 보조금 부여를 선호한다. 공짜로 제공해도 별 비용이 들지 않기 때문이다. 즉, 휴대폰 업체들로서는 이윤 잠재성이 거의 사라진다. 그래서 1~2년 내에 최저가를 목표로 한 휴대폰을 만들 수밖에 없다.

이는 PC 사업과 대단히 유사하다. 마이크로소프트가 하드웨어 업체들을 노예화시켜서, 마이크로소프트 권장하는 하드웨어를 대단히 저렴한 가격과 마진으로 공급하게 만들었다. 반면 마이크로소프트는 하드웨어가 팔릴 때마다 자동적으로 걷히는 소프트웨어 라이센스로 막대한 수입을 벌어들인다. 마이크로소프트 치하의 HP와 델이나, 통신사 치하의 모토로라와 Palm 모두 마찬가지다.

그러나 애플은 다르다. 마이크로소프트 세금을 내지 않으면서도 애플은 맥을 판매하고 있으며, 아이폰 또한 중간 마진이 생길 도매상이 없이 바로 직판한다. 이 때문에 애플은 유지 가능한 이윤을 내는 가격을 매길 수 있다. 또한 애플은 통신사들의 구미에 반하는 기능을 추가시킬 수도 있다.

통신사들은 휴대폰이 완전히 유료 통신서비스에 의존하기를 바란다. 사진이나 문자, 데이터 전송량마다 돈을 받기 원한다. 그러나 아이폰은 통신망을 사용하지 않는 WiFi를 집어 넣었을뿐 아니라, 데스크톱-스타일의 무료 이메일(사진 첨부도 가능하다)까지 포함시키면서, 통신사에게 요금을 내지 않도록 하였다.

하지만 그렇게 나오고서도, 아이폰은 AT&T 등의 통신사와 새로운 가입자들을 끌어냈으며, 이 통신사들은 문자서비스 수입의 희생을 받아들였다. 추가적으로 이들은 다른 휴대폰 업체들에게 강요하던 대여 게임이나 애플릿, 고가의 벨소리, 주문형 유료 비디오 클립 등을 포기하기도 하였다.

애플은 통신사와 휴대폰 업체 간의 관계를 바꾸었고, 공짜 폰이나 광고상에서 매우 저렴해 보이는 휴대폰의 존재에도 불구하고, 소비자들이 정말 사기 원하는 하드웨어에 이윤을 붙여서 파는 모델까지 확립하였다. 다른 업체들도, 애플이 주도하는 통신사로부터의 독립 혜택을 받을지 모르겠지만, 그렇다고 해서 애플의 성공방식을 뒤따라 하기는 어려울 것이다. 애플의 게임 전략에 있는 다른 말들을 갖고 있지 않아서이다.

휴대폰의 역사와 iPhone
10 FAS: 2 - The iPhone’s Anti-Competitive AT&T Contract

2. Retail profits 판매 이윤이야말로 애플이 독립을 유지할 수 있는 중요한 사례다. 다른 휴대폰 업체들은 거의 통신사의 판매에 의존한다. 그러나 통신사들이 하드웨어 업체들의 배를 불려줄리 없다. 이들은 휴대폰이 아닌, 통신 요금제를 판매하기 때문에, 사용자 위주의 최고 휴대폰을 제공하지 않는다.

통신사들은 통신비와 관련 없는, 여타 휴대폰 기능에 별 관심이 없다. 심지어 자기 통신망에 유리한 기능마저 제한시켜 놓은 경우도 있다. Verizon Wireless는 오랫동안 WiFi를 반대해 왔으며, 심지어 USB 데스크톱 싱크도 반대했었다. 이 때문에 Palm은 복잡한 HotSync 시스템으로 PDA 데이터를 통신망으로 전송시켜야 했다. PC와 직접 싱크가 허용이 안되서어다. 사진도 컴퓨터와 싱크시키지 못하는 휴대폰이 많다.소비자들이 스스로 할 수 있는지 몰라서이다. 통신사들은 소비자의 필요에 부응하기보다는, 통신망 사용을 부추기게 마련이다.

즉, 하드웨어 업체들은 혁신적인 휴대폰 디자인이나 제조 이윤을 통해 돈을 벌기 어렵게 되어 있다. 또한 직접 판매도 못한다는 의미다. 애플은 이렇지 않다. 애플은 자사 스토어를 유지하고 있으며, 애플로부터 직접 구매도 가능하다. 활성화는 휴대폰 판매점보다는 아이튠스를 사용한 인터넷으로도 가능하다.

애플은 통신사보다는 스스로 아이폰 대다수를 판매한다. 물론 Radio Shark처럼 AT&T 파트너를 통해 아이폰을 판매할 수도 있다. 애플은 맥과 아이포드도 스스로 판매한다. 아이폰 또한 스스로 판매해서 이윤을 벌어들인다. 애플 스스로가 아이폰 마케팅을 할 수도 있다. 아이폰은 AT&T 소매스토어에서도 구매가 가능했지만, 애플은 애플 스토어 앞에 길게 늘어선 줄을 독려했다. 줄을 서가지고 구매한 다음, 기뻐하는 모습을 뉴스가 찍어 가니, 무료 광고가 된다. 무엇보다 아이폰은, 통신사가 아닌 곳에서 구매를 할 수 있다는 사실을 정착시켰다. 특정 통신사와 제휴한 소매점이 아닌 곳에서도 아이폰을 살 수 있게 하여, 기존 통신사에 대한 충성심을 없앨 수 있었다.

Verizon과 Sprint 고객들이 AT&T 스토어에 가서 스위칭에 대해 우려할 것은 없었다. 그냥 애플로부터 직접 아이폰을 사면 그만이었다. 하지만 다른 업체들이 이 전략을 그대로 되풀이할 수는 없다. 대부분 소매점에 직접 뛰어들지 않았기 때문이다. Palm은 오히려 자사 소매 스토어를 문닫고 있으며, 다른 곳도 거의 없거나, 아예 없는 경우가 대부분이다. 이들 모두 통신사에 묶여 있으며, 따로 장기 약정서를 제시하거나, 독립적인 제공을 할 수 없다.

그런데 애플은 그렇지 않다. 애플은 다른 통신사를 고려할 필요 없이, 통신사 하나만 택해서 더 많은 스마트폰을 팔 수 있다. 이 때문에 애플은 Visual Voicemail처럼 다른 업체들이 구사할 수 없는 독특한 기능을 독점적으로 선보일 수 있었다. 역으로 이런 사실은, 애플이 새 가입자를 끌어 모을 만큼의 힘을 가졌다는의미이기도 하다.

통신사가 확보하는 한 명의 새 가입자는, 쓰레기 소프트웨어나 벨소리 판매보다 훨씬 더 중요하다. 다른 휴대폰 업체들은 그럴 수가 없다. 통신사 하나만 수 년동안 독점으로 상대할 수가 없어서다. 소매 판매 이윤을 벌지 않으니, 제조 이윤으로 충분하지 않아서이기도 하다. 휴대폰 업체들은 모두 통신사들에게 포위당한 상태이며, 위험한 사업 방식을 구사하고 있다. 애플은 그렇지 않다. 앞서나갈뿐만 아니라, 기존 계약과 의존성때문에 다른 휴대폰 업체들이 따르기 어려운 방식을 이룩하기도 하였다.

애플의 소매 사업 모험

3. Carrier service revenue sharing 통신요금 공유를 애플이 발명하지는 않았다. RIM의 블랙베리가 관련 모델 두 가지를 갖고 있다. 첫 번째는 블랙베리 전용, 메시지 연동 서비스를 공급하는 업체와의 수입 공유다. 두 번째는 기업 이메일을 블랙베리로 연동시켜주는 BES 시스템 운영자와 라이센스 수입을 공유하는 방식이다. 그 외 다른 휴대폰 업체들은 통신사들에게 그 어떤 것도 요구할 능력이 없다. RIM과 비교해 보면, 주가에서 벌써 그 차이를 알 만하다.

애플의 수입공유 계약을 보면, RIM처럼 애플이 서비스를 제공하고, 통신사가 이를 상환시키는 방식이 아니다. 오히려 아이폰의 매력과 스위칭 영향력을 애플이 강조하면서, 통신요금의 일부를 요구한 형식이다. 가입자 유치 경쟁이 극심한 휴대폰 산업이다. 새 가입자 확보와 타 가입자 이동의 가치는 매우 높다. 아이폰은 두 가지 모두를 한다.

애플은 또한 통신사에게 요금을 인하시키고, 아이폰 가입자가 요금제를 유지하는 한, 리베이트를 애플에 바로 제공하게 하고 있다. 비슷한 요구를 할 수 있는 다른 휴대폰 업체는 없다. 모두 통신사에게 매여 있으며, 대거 통신사를 바꿔봤자, 한 통신사에게만 이득이 되는 것이 아니기 때문이다. 즉, 제공할 수 있는 것이 없다.

10 FAS: 3 - Apple’s iPhone Kickbacks vs RIM, and Verizon vs AT&T

4. Accessory sales 휴대폰에서 또다른 수입원이 바로 악세사리다. 모두 케이블과 여타 부가장치로 이윤을 창출한다. 그러나 강력한 소매전략을 펴는 곳은 애플 뿐이기에, 악세사리 판매로 별도의 큰 이익을 거둘 곳도 애플이다. 현재 애플은 "made for iPhone" 라이센스를 아이포드와 동일한 프로그램으로 하고 있으며, 자사 스토어에서 써드파티 악세사리를 재판매하여 별도의 이익을 얻고 있다.

사실 소매점에서 팔리는 맥과 아이포드, 아이폰이 그렇게 높지는 않다. 하지만 악세사리 판매는 보통, 상당한 이윤을 안겨다준다. 애플은 아이폰 악세사리 가격을 보통 29$에서 39$씩 받는다. 실제 생산 비용과는 상관 없는 가격이다. 더 높은 하드웨어 수입보다 악세사리 판매로 얻는 이윤도 비율상 더 높다. 제품과 그 악세사리를 한 스토어에서 동시에 판매하는 곳이 애플이다. Gateway와 Palm, 소니, 델을 포함한 다른 하드웨어 업체들은 소매 전략을 모두 비참하게 실패하고 말았다. 애플은 Tiffany보다도 면적 당 판매액이 더 높은데, 이런 이유가 있다.

물론 다른 업체들도 케이블이나 배터리 외 악세사리를 제공하기는 하지만, 애플은 자사 하드웨어 개발을 받쳐주고, 아이폰을 둘러싼 하나의 관련 제품군(ecosystem)을 만들어줄 써드파티 악세사리를 엄청나게 판매한다. 다시 말해 다른 휴대폰 제조업체들은 전화기 판매를 통신사에 의존한다. 그 때문에 악세사리 소매 판매 수익도 통신사가 거둬간다. 애플스토어와 전형적인 휴대폰 판매점을 비교해 보라. 어느 회사가 휴대폰용 악세사리로 돈을 버는지 분명해진다.

5. Software and media sales 다른 하드웨어 업체 대부분은 소프트웨어나 미디어판매 수익과 거리가 멀다. 아직 아이폰용 소프트웨어 판매에 돌입하지는 않았지만, 애플은 이미 5$짜리 아이포드용 게임판매 사업망을 구축해 놓았다. 판매량도 높다. 또한 아이폰은 노래와 텔레비전 프로그램, 영화 판매와 대여 사업 모델인 아이튠스와 결합되어 있다. 새로 나온 WiFi 스토어로는 직접 아이폰 상으로 판매도 가능하다.

물론 애플이 이 사업으로 큰 이윤을 벌지는 않는다. 하지만 아이폰 입장에서 하드웨어와 악세사리 판매, 통신요금 공유와 함께, 아이폰 가치를 상당히 드높이는 사업이다. 아이튠스를 상대로 한 경쟁은 잠재적인 이윤도 거의 없는 방식이라, 유사한 사업을 벌일 수가 없다. 게다가 통신사 입맛대로 쓰레기 소프트웨어나 미디어 판매를 해야 하는 저치인지라, 많이 판매해봤자 통신사에게만 수익이 돌아간다. 당장 휴대폰 업체들은 통신사와 경쟁을 벌일 수 없다.

애플 아이튠스 사업은 너무나 강력해서, AT&T까지 애플의 요구에 따라 AT&T의 유료 비디오클립과 벨소리 요금제를 포기해야 했었다. GarageBand와 아이튠스가 있으면 벨소리를 스스로 만들 수 있고, 개인적 용도로 쓸 때 직접 만든 영상과 사진을 통신사에 돈내지 않고도 아이폰에 올릴 수 있다.

다른 업체들은 아이튠스나 GarageBand를 갖고 있지 않으며, 아이폰 사용자들과 똑같은 애플리케이션을 제공할 만한 사업 모델도 안갖고 있다. 아이튠스에 비견할 만한 미디어 스토어나 소프트웨어를 구축할 능력도 없으며, 상용 콘텐트 업체들과 계약할 힘도 없다. 미디어를 팔아봤자 살 사람도 없고, 제공할 미디어도 없는 셈이다. 아이포드와 같은 수퍼스타를 하나 발굴하여, 이 두 시장을 동시에 일으켜 세우기란, 아이튠스를 성공시킬 때의 애플보다 훨씬 어려워졌다.

누가 iTunes를 죽일까?

There is One More Thing.
언론의 전문가들은 애플의 하드웨어 경쟁업체들이 아이폰을 곧 물리치리라고 생각하는 모양이다. 하지만 오리지날 아이폰 발표가 난지 1년이 지났어도 가까운 경쟁품 하나 나오지 못했다. 위 다섯 가지 요소가 아이폰 대항마의 갑작스런 개발에 장애물로 작용할 것이다.

아이포드 대체품 또한 전혀 나오지 못하였음은 물론이다. 하지만 아이폰, 세련된 아이포드 터치까지 생각하면, 아이포드는 간단해 보이기까지 할 것이다. 이런 제품을 갑자기 나온 제품이 따라잡으리라 생각하는 것이 환상이 아닐까 생각해 보는 전문가들도 있긴 하다.

돌이켜 보면, 맥의 교체품을 선보일 수 있는 하드웨어 업체도 없었다. 그나마 제일 가까운 대체품이 윈도 PC이지만, 윈도 역시 마이크로소프트가 애플의 초기 개발 파트너로 있을 때 맥 소프트웨어를 직접 베낀 것을 기반으로 삼고 있다. 당연히 이런 질문이 나올 법 하다. 앞으로 아이폰도 유사한 위협을 받게 될까? 휴대폰 소프트웨어 업체들과 아이폰이 어떻게 경쟁을 벌일까? 다음 기사에서 알아보자.

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Apple’s iPhone Vs. Other Mobile Hardware Makers: 5 Revenue Engines

2008-02-28, 12:26 AM	#1
casaubon Moderator Registered: Sep 2001 My Mac: MacBook Air Posts: 2,117 오프라인	iPhone과 경쟁하기 - 휴대폰 Apple’s iPhone Vs. Other Mobile Hardware Makers: 5 Revenue Engines January 27th, 2008 \| Journal, Markets, Mobiles, Software, Tech, the Media Daniel Eran Dilger 분석가들은 애플이 애초에 예측했던만큼 아이폰을 못만들지도 모른다면서, 아이폰 부두인형을 가차 없이 고문하고 있다. 그러나 애플은 회사 자체 수익뿐만이 아니라, 아이폰 플랫폼 개발을 유지시키고, 경쟁에서 압도하게 할 성장동력을 계속 구축해왔다. 그것이 현실이다. Toni Sacconaghi Alert: Excessive iPhone Demand Reason to Panic 아직 아무도 인식하지 못하는 듯 한데, 아이폰을 둘러싼 이윤 원천은 다섯 가지가 있으며, 서로 연관되어 있다. 이는 독특하고 선구적이며, 따라하기 어려운 모델이다. 덕분에 애플은 경쟁 우위를 유지할 것이다. 제조와 소매판매, 통신서비스 수입공유, 악세사리 판매, 소프트웨어와 미디어 판매가 그것이다. 모든 영역에서 돈을 버는 회사는 누가 있을까? 당연히 애플이다. 노키아나 모토로라, HTC, Palm, LG, 삼성, RIM, 소니 에릭슨 등, 다른 휴대폰 업체들이 애플처럼 행동하려면 장애물을 만나게 된다. 애플은 다섯 가지 수입원으로 경쟁을 이끌어가면서 아이폰에 더 투자할 수 있다. 지난 20년간 극도로 범용제품화 된 PC 업체들에 비해 맥을 이끌어온 것과 마찬가지이다. 필자는 1984년의 맥이 당시 DOS PC 시대에 등장했던 것처럼, 아이폰이 등장했다고 보았다. 그러나 이번만은 다르다. 마이크로소프트가 스마트폰 사업에 없기 때문이다. 즉, 애플이 특허화시키지 못한 기술을, 내부 개발사로 참여하여 복사하고 찍어낼 회사가 없다는 얘기다. 전세계 휴대폰 시장을 지배하는 곳은, 나이가 먹어가는 심비안(Symbian) OS로서, 지역별로 호환성이 없는 플랫폼을 사용한다. Palm은 초기의 우세를 잃었으며, 윈도 모바일을 앞세우려는 마이크로소프트는 비참하게 실패하였으며, 이 때문에 RIM의 블랙베리와 애플 아이폰과 같은 독특한 제품의 폭이 넓어졌다. 어처구니 없는 Palm의 실수연발 WinCE와 Windows Mobile의 처절한 실패사 iPhone은 어째서 Symbian을 선택하지 않았을까 The Five Mobile Revenue Engines. 하드웨어 업체들로 볼 때, 이런 상황은 하나의 기회가 될 수 있지만, 대부분은 경쟁할 입장이 아니다. 모든 업체들이 통신사와의 약정에 묶여 있으며, 통신사들은 휴대폰을 어떻게 구성할지, 어떻게 돈을 벌어들일지에 대해 간섭한다. 하드웨어 업체들이 애플 아이폰에 비해 뒤떨어지는 부분 다섯 가지를 지적하겠다. 1. Manufacturing profits 제조 이윤은 부품과 소프트웨어의 통합제공에서 나오며, 전 부품 원가 합보다 더 높다. 애플을 제외하고는, 모두 최종 사용자보다는 통신사 구미에 맞게 휴대폰을 디자인한다. 휴대폰 하드웨어의 가치를 최소화시키는 방식의 모델을 통신사들이 구축해 놓았기 때문이다. 통신사들은 휴대폰이 공짜인양 뿌리면서, 약정을 통해 수 천 달러짜리 통신요금을 받으려 한다. 휴대폰 자체의 장점을 강조하진 않는다. 노키아와 모토로라, Palm, RIM, 소니 에릭슨 등은 모두 자기 휴대폰의 공정가격을 받을 수가 없다. 계약서에 따라, 공짜폰과 경쟁해야 하기 때문이다. 구매할 때 전혀 고려하지도 않을 소수의 고급 휴대폰 말고는, 통신사가 시키는대로 디자인할 수밖에 없다. 통신사와의 계약을 유지하기 위해서다. 통신사들은 저렴하고 간단한 휴대폰에 보조금 부여를 선호한다. 공짜로 제공해도 별 비용이 들지 않기 때문이다. 즉, 휴대폰 업체들로서는 이윤 잠재성이 거의 사라진다. 그래서 1~2년 내에 최저가를 목표로 한 휴대폰을 만들 수밖에 없다. 이는 PC 사업과 대단히 유사하다. 마이크로소프트가 하드웨어 업체들을 노예화시켜서, 마이크로소프트 권장하는 하드웨어를 대단히 저렴한 가격과 마진으로 공급하게 만들었다. 반면 마이크로소프트는 하드웨어가 팔릴 때마다 자동적으로 걷히는 소프트웨어 라이센스로 막대한 수입을 벌어들인다. 마이크로소프트 치하의 HP와 델이나, 통신사 치하의 모토로라와 Palm 모두 마찬가지다. 그러나 애플은 다르다. 마이크로소프트 세금을 내지 않으면서도 애플은 맥을 판매하고 있으며, 아이폰 또한 중간 마진이 생길 도매상이 없이 바로 직판한다. 이 때문에 애플은 유지 가능한 이윤을 내는 가격을 매길 수 있다. 또한 애플은 통신사들의 구미에 반하는 기능을 추가시킬 수도 있다. 통신사들은 휴대폰이 완전히 유료 통신서비스에 의존하기를 바란다. 사진이나 문자, 데이터 전송량마다 돈을 받기 원한다. 그러나 아이폰은 통신망을 사용하지 않는 WiFi를 집어 넣었을뿐 아니라, 데스크톱-스타일의 무료 이메일(사진 첨부도 가능하다)까지 포함시키면서, 통신사에게 요금을 내지 않도록 하였다. 하지만 그렇게 나오고서도, 아이폰은 AT&T 등의 통신사와 새로운 가입자들을 끌어냈으며, 이 통신사들은 문자서비스 수입의 희생을 받아들였다. 추가적으로 이들은 다른 휴대폰 업체들에게 강요하던 대여 게임이나 애플릿, 고가의 벨소리, 주문형 유료 비디오 클립 등을 포기하기도 하였다. 애플은 통신사와 휴대폰 업체 간의 관계를 바꾸었고, 공짜 폰이나 광고상에서 매우 저렴해 보이는 휴대폰의 존재에도 불구하고, 소비자들이 정말 사기 원하는 하드웨어에 이윤을 붙여서 파는 모델까지 확립하였다. 다른 업체들도, 애플이 주도하는 통신사로부터의 독립 혜택을 받을지 모르겠지만, 그렇다고 해서 애플의 성공방식을 뒤따라 하기는 어려울 것이다. 애플의 게임 전략에 있는 다른 말들을 갖고 있지 않아서이다. 휴대폰의 역사와 iPhone 10 FAS: 2 - The iPhone’s Anti-Competitive AT&T Contract 2. Retail profits 판매 이윤이야말로 애플이 독립을 유지할 수 있는 중요한 사례다. 다른 휴대폰 업체들은 거의 통신사의 판매에 의존한다. 그러나 통신사들이 하드웨어 업체들의 배를 불려줄리 없다. 이들은 휴대폰이 아닌, 통신 요금제를 판매하기 때문에, 사용자 위주의 최고 휴대폰을 제공하지 않는다. 통신사들은 통신비와 관련 없는, 여타 휴대폰 기능에 별 관심이 없다. 심지어 자기 통신망에 유리한 기능마저 제한시켜 놓은 경우도 있다. Verizon Wireless는 오랫동안 WiFi를 반대해 왔으며, 심지어 USB 데스크톱 싱크도 반대했었다. 이 때문에 Palm은 복잡한 HotSync 시스템으로 PDA 데이터를 통신망으로 전송시켜야 했다. PC와 직접 싱크가 허용이 안되서어다. 사진도 컴퓨터와 싱크시키지 못하는 휴대폰이 많다.소비자들이 스스로 할 수 있는지 몰라서이다. 통신사들은 소비자의 필요에 부응하기보다는, 통신망 사용을 부추기게 마련이다. 즉, 하드웨어 업체들은 혁신적인 휴대폰 디자인이나 제조 이윤을 통해 돈을 벌기 어렵게 되어 있다. 또한 직접 판매도 못한다는 의미다. 애플은 이렇지 않다. 애플은 자사 스토어를 유지하고 있으며, 애플로부터 직접 구매도 가능하다. 활성화는 휴대폰 판매점보다는 아이튠스를 사용한 인터넷으로도 가능하다. 애플은 통신사보다는 스스로 아이폰 대다수를 판매한다. 물론 Radio Shark처럼 AT&T 파트너를 통해 아이폰을 판매할 수도 있다. 애플은 맥과 아이포드도 스스로 판매한다. 아이폰 또한 스스로 판매해서 이윤을 벌어들인다. 애플 스스로가 아이폰 마케팅을 할 수도 있다. 아이폰은 AT&T 소매스토어에서도 구매가 가능했지만, 애플은 애플 스토어 앞에 길게 늘어선 줄을 독려했다. 줄을 서가지고 구매한 다음, 기뻐하는 모습을 뉴스가 찍어 가니, 무료 광고가 된다. 무엇보다 아이폰은, 통신사가 아닌 곳에서 구매를 할 수 있다는 사실을 정착시켰다. 특정 통신사와 제휴한 소매점이 아닌 곳에서도 아이폰을 살 수 있게 하여, 기존 통신사에 대한 충성심을 없앨 수 있었다. Verizon과 Sprint 고객들이 AT&T 스토어에 가서 스위칭에 대해 우려할 것은 없었다. 그냥 애플로부터 직접 아이폰을 사면 그만이었다. 하지만 다른 업체들이 이 전략을 그대로 되풀이할 수는 없다. 대부분 소매점에 직접 뛰어들지 않았기 때문이다. Palm은 오히려 자사 소매 스토어를 문닫고 있으며, 다른 곳도 거의 없거나, 아예 없는 경우가 대부분이다. 이들 모두 통신사에 묶여 있으며, 따로 장기 약정서를 제시하거나, 독립적인 제공을 할 수 없다. 그런데 애플은 그렇지 않다. 애플은 다른 통신사를 고려할 필요 없이, 통신사 하나만 택해서 더 많은 스마트폰을 팔 수 있다. 이 때문에 애플은 Visual Voicemail처럼 다른 업체들이 구사할 수 없는 독특한 기능을 독점적으로 선보일 수 있었다. 역으로 이런 사실은, 애플이 새 가입자를 끌어 모을 만큼의 힘을 가졌다는의미이기도 하다. 통신사가 확보하는 한 명의 새 가입자는, 쓰레기 소프트웨어나 벨소리 판매보다 훨씬 더 중요하다. 다른 휴대폰 업체들은 그럴 수가 없다. 통신사 하나만 수 년동안 독점으로 상대할 수가 없어서다. 소매 판매 이윤을 벌지 않으니, 제조 이윤으로 충분하지 않아서이기도 하다. 휴대폰 업체들은 모두 통신사들에게 포위당한 상태이며, 위험한 사업 방식을 구사하고 있다. 애플은 그렇지 않다. 앞서나갈뿐만 아니라, 기존 계약과 의존성때문에 다른 휴대폰 업체들이 따르기 어려운 방식을 이룩하기도 하였다. 애플의 소매 사업 모험 3. Carrier service revenue sharing 통신요금 공유를 애플이 발명하지는 않았다. RIM의 블랙베리가 관련 모델 두 가지를 갖고 있다. 첫 번째는 블랙베리 전용, 메시지 연동 서비스를 공급하는 업체와의 수입 공유다. 두 번째는 기업 이메일을 블랙베리로 연동시켜주는 BES 시스템 운영자와 라이센스 수입을 공유하는 방식이다. 그 외 다른 휴대폰 업체들은 통신사들에게 그 어떤 것도 요구할 능력이 없다. RIM과 비교해 보면, 주가에서 벌써 그 차이를 알 만하다. 애플의 수입공유 계약을 보면, RIM처럼 애플이 서비스를 제공하고, 통신사가 이를 상환시키는 방식이 아니다. 오히려 아이폰의 매력과 스위칭 영향력을 애플이 강조하면서, 통신요금의 일부를 요구한 형식이다. 가입자 유치 경쟁이 극심한 휴대폰 산업이다. 새 가입자 확보와 타 가입자 이동의 가치는 매우 높다. 아이폰은 두 가지 모두를 한다. 애플은 또한 통신사에게 요금을 인하시키고, 아이폰 가입자가 요금제를 유지하는 한, 리베이트를 애플에 바로 제공하게 하고 있다. 비슷한 요구를 할 수 있는 다른 휴대폰 업체는 없다. 모두 통신사에게 매여 있으며, 대거 통신사를 바꿔봤자, 한 통신사에게만 이득이 되는 것이 아니기 때문이다. 즉, 제공할 수 있는 것이 없다. 10 FAS: 3 - Apple’s iPhone Kickbacks vs RIM, and Verizon vs AT&T 4. Accessory sales 휴대폰에서 또다른 수입원이 바로 악세사리다. 모두 케이블과 여타 부가장치로 이윤을 창출한다. 그러나 강력한 소매전략을 펴는 곳은 애플 뿐이기에, 악세사리 판매로 별도의 큰 이익을 거둘 곳도 애플이다. 현재 애플은 "made for iPhone" 라이센스를 아이포드와 동일한 프로그램으로 하고 있으며, 자사 스토어에서 써드파티 악세사리를 재판매하여 별도의 이익을 얻고 있다. 사실 소매점에서 팔리는 맥과 아이포드, 아이폰이 그렇게 높지는 않다. 하지만 악세사리 판매는 보통, 상당한 이윤을 안겨다준다. 애플은 아이폰 악세사리 가격을 보통 29$에서 39$씩 받는다. 실제 생산 비용과는 상관 없는 가격이다. 더 높은 하드웨어 수입보다 악세사리 판매로 얻는 이윤도 비율상 더 높다. 제품과 그 악세사리를 한 스토어에서 동시에 판매하는 곳이 애플이다. Gateway와 Palm, 소니, 델을 포함한 다른 하드웨어 업체들은 소매 전략을 모두 비참하게 실패하고 말았다. 애플은 Tiffany보다도 면적 당 판매액이 더 높은데, 이런 이유가 있다. 물론 다른 업체들도 케이블이나 배터리 외 악세사리를 제공하기는 하지만, 애플은 자사 하드웨어 개발을 받쳐주고, 아이폰을 둘러싼 하나의 관련 제품군(ecosystem)을 만들어줄 써드파티 악세사리를 엄청나게 판매한다. 다시 말해 다른 휴대폰 제조업체들은 전화기 판매를 통신사에 의존한다. 그 때문에 악세사리 소매 판매 수익도 통신사가 거둬간다. 애플스토어와 전형적인 휴대폰 판매점을 비교해 보라. 어느 회사가 휴대폰용 악세사리로 돈을 버는지 분명해진다. 5. Software and media sales 다른 하드웨어 업체 대부분은 소프트웨어나 미디어판매 수익과 거리가 멀다. 아직 아이폰용 소프트웨어 판매에 돌입하지는 않았지만, 애플은 이미 5$짜리 아이포드용 게임판매 사업망을 구축해 놓았다. 판매량도 높다. 또한 아이폰은 노래와 텔레비전 프로그램, 영화 판매와 대여 사업 모델인 아이튠스와 결합되어 있다. 새로 나온 WiFi 스토어로는 직접 아이폰 상으로 판매도 가능하다. 물론 애플이 이 사업으로 큰 이윤을 벌지는 않는다. 하지만 아이폰 입장에서 하드웨어와 악세사리 판매, 통신요금 공유와 함께, 아이폰 가치를 상당히 드높이는 사업이다. 아이튠스를 상대로 한 경쟁은 잠재적인 이윤도 거의 없는 방식이라, 유사한 사업을 벌일 수가 없다. 게다가 통신사 입맛대로 쓰레기 소프트웨어나 미디어 판매를 해야 하는 저치인지라, 많이 판매해봤자 통신사에게만 수익이 돌아간다. 당장 휴대폰 업체들은 통신사와 경쟁을 벌일 수 없다. 애플 아이튠스 사업은 너무나 강력해서, AT&T까지 애플의 요구에 따라 AT&T의 유료 비디오클립과 벨소리 요금제를 포기해야 했었다. GarageBand와 아이튠스가 있으면 벨소리를 스스로 만들 수 있고, 개인적 용도로 쓸 때 직접 만든 영상과 사진을 통신사에 돈내지 않고도 아이폰에 올릴 수 있다. 다른 업체들은 아이튠스나 GarageBand를 갖고 있지 않으며, 아이폰 사용자들과 똑같은 애플리케이션을 제공할 만한 사업 모델도 안갖고 있다. 아이튠스에 비견할 만한 미디어 스토어나 소프트웨어를 구축할 능력도 없으며, 상용 콘텐트 업체들과 계약할 힘도 없다. 미디어를 팔아봤자 살 사람도 없고, 제공할 미디어도 없는 셈이다. 아이포드와 같은 수퍼스타를 하나 발굴하여, 이 두 시장을 동시에 일으켜 세우기란, 아이튠스를 성공시킬 때의 애플보다 훨씬 어려워졌다. 누가 iTunes를 죽일까? There is One More Thing. 언론의 전문가들은 애플의 하드웨어 경쟁업체들이 아이폰을 곧 물리치리라고 생각하는 모양이다. 하지만 오리지날 아이폰 발표가 난지 1년이 지났어도 가까운 경쟁품 하나 나오지 못했다. 위 다섯 가지 요소가 아이폰 대항마의 갑작스런 개발에 장애물로 작용할 것이다. 아이포드 대체품 또한 전혀 나오지 못하였음은 물론이다. 하지만 아이폰, 세련된 아이포드 터치까지 생각하면, 아이포드는 간단해 보이기까지 할 것이다. 이런 제품을 갑자기 나온 제품이 따라잡으리라 생각하는 것이 환상이 아닐까 생각해 보는 전문가들도 있긴 하다. 돌이켜 보면, 맥의 교체품을 선보일 수 있는 하드웨어 업체도 없었다. 그나마 제일 가까운 대체품이 윈도 PC이지만, 윈도 역시 마이크로소프트가 애플의 초기 개발 파트너로 있을 때 맥 소프트웨어를 직접 베낀 것을 기반으로 삼고 있다. 당연히 이런 질문이 나올 법 하다. 앞으로 아이폰도 유사한 위협을 받게 될까? 휴대폰 소프트웨어 업체들과 아이폰이 어떻게 경쟁을 벌일까? 다음 기사에서 알아보자. What do you think? I really like to hear from readers. 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